ANNCOL presenta a sus lectores, una excelente muestra, publicada en el periódico EL TIEMPO, del pensamiento "mercantil y neoliberal " que domina al gobierno Colombiano en los actuales diálogos de paz de la Habana, donde pretende convertir un proceso de Paz complejo y multicausal, en un simple toma y daca momentáneo de mercancías y al bien social supremo de la Paz es una mercancía más para regatear o negociar, y no un una construcción colectiva hacia el futuro. Ahí les queda.
No confunda negociación con regateo
Silvio Escudero
Colombia ha crecido económicamente en los últimos años y ello nos ha
obligado a tener que negociar con diferentes culturas y latitudes, la
formalización de tratados de libre comercio con Estados Unidos, la Unión
Europea y un grupo más de países nos plantean nuevos y más complejos retos en
terminos de negociación, pero ¿nosotros realmente negociamos o regateamos?
Un error común de negociación, cometido por mucha gente, es pensar que
la negociación se trata de persuadir a la otra persona de que lo que desea es
lo que ella ofrece y, luego, hacer concesiones en el precio a cambio de cerrar
un acuerdo.
Hay un fallo en esta lógica – en primer lugar, el término “negociar” es
usado en exceso. Cuando los vendedores dicen: “Estamos negociando con el
cliente” comunmente significa, “Estamos discutiendo el precio”.
El regateo no es negociación. El regateo es ofrecer un producto por un
margen reducido – simplemente se realizan concesiones hasta que el comprador
dice que sí.
Regatear generalmente se hace sobre una sola variable, comunmente el
precio de un bien o servicio, y para llegar a un acuerdo una o las dos partes
tienen que ceder al punto en que las dos quedan con menos de lo que querian, en
el regateo dificilmente se logra un escenario en el que los dos ganan o
“win-win” como comunmente se denomina.
La negociación, sin embargo, se trata de conseguir algo de igual o mayor
valor, a cambio de las concesiones que se realicen. En la negociación las
partes intentan incrementar el valor del acuerdo mediante el intercambio y en
negociación, si se ha estructurado bien, no se termina con una sola variable
sobre la mesa que lleve al regateo.
Hace unos días un gerente de ventas me decia que lo que más le costaba
trabajo a sus ejecutivos era negociar el precio de sus productos con una de las
grandes superficies del mercado. Yo le pregunté, ¿adicionalmente al precio que
más está en juego en la negociación? A lo que me contestó, “bueno, tenemos que
acordar cantidades, fechas de entrega, plazos de pago, etc”, le segui haciendo
algunas preguntas más y él mismo terminó concluyendo que lo que sus ejecutivos
hacían era ceder a las condiciones de cantidades, entrega, plazo de pago y
demás y al final regatear sobre el precio. No estaban negociando.(28/01/2013)
Tomado de : http://www.portafolio.co/
